proTINGĖK

Pirk gudriau: 3 smegenų triukai (2 dalis)5 min read

23 birželio, 2020 4 min
Agnė Kajackaitė

Autorius:

Agnė Kajackaitė

Pirk gudriau: 3 smegenų triukai (2 dalis)5 min read

Reading Time: 4 minutes

Praėjusiame straipsnyje pasidalinau pirmuoju patarimu, kaip išvengti pirkinių, kurių jums tikriausiai nereikia. Tad prieš skaitant šį tekstą, kviečiu pasivyti su žiniomis ir užmesti į akį į ankstesniąsias įžvalgas SPAUSKITE ČIA.

O tiems, kurie jau skaitė pirmąją dalį, ir jaučiasi šiek tiek labiau pasikaustę šioje srityje, turiu gerų naujienų – netrukus būsite dar kietesni. Ar jūs pasiruošę?

Rinkodaristų triukas Nr.2: Nemokamų dalykų galia.

Jūsų reakcija į jį: Būkite būdrus – jūsų smegenys DIEVINA nemokamus dalykus, tik turite savęs paklausti, ar man iš tiesų to reikia?

Ar kada yra tekę matyti užrašą „Pirk vieną, antrą gauk nemokamai?“. Tikriausiai, kad taip. Ir tokiems rinkodariniams veiksmams tikrai yra paaiškinimas. Mūsų nuostabiosios smegenys myyyyyli nemokamus dalykus ir gali būti linkusios įsigyti kažką visiškai nereikalingo vien tam, kad gautų daiktą už 0 centų.

Laimes dieta Patreon banner

Leiskite man tai pagrįsti mokslu. Elgsenos ekonomistas Dan Ariely (jo tyrimai tikrai nuostabūs, tad jei turite laiko, būtinai paklausykite jo Ted Talks:

https://www.ted.com/speakers/dan_ariely) vykdė paprastą eksperimentą. Jo tyrime dalyvavo 400 MIT studentų, kurių pirmiausia buvo paprašyta pasirinkti tarp dviejų produktų: įsigyti arba prabangių LINDT šokoladinių triufelių, arba pigių Hershey’s kiss šokoladinių saldainių. LINDT triufeliai buvo pasiūlyti už gerokai žemesnę nei rinkos kainą –  15 centų, o Hershey’s – už įprastą, 1 cento kainą. Eksperimento dalyviai suprato, kad su LINDT jiems siūlomas puikus sandoris, tad trys ketvirtadaliai jų pasirinko LINDT triufelius, ir tik vienas ketvirtis – pigius saldainius. Ir tai – labai gudrus poelgis, turint omenyje, kad prabangus šokoladas nusipirktas pigiai.

Antrojo eksperimento metu abiejų produktų kaina buvo sumažinta vienu centu. Taigi kita grupė turėjo pasirinkimą tarp LINDT triufelių už 14 centų ir Hershey’s… nemokamai. Ir čia įvyko stebuklas – du trečdaliai dalyvių pasirinko nemokamus saldainius – daugiau nei dvigubai, lyginant su pirmenybę teikusiems Hershey’s, kai jie kainavo vos 1 centą. Rezultatas kiek nustebino, juk LINDT nusipirkti už tokią žemą kainą beveik neįmanoma, o MIT studentai garsėja savo nuostabiomis smegenimis, tad kas čia įvyko? Taip, čia visu gražumu pasirodė NEMOKAMŲ DALYKŲ GALIA. Mums tiesiog patinka žodis „Nemokamai“ ir neretai jis pražudo mūsų racionalumą ir ištiesia rankas link dalykų, kurių mums visai nereikia.

Leiskite man pasidalinti keliais pavyzdžiais, kaip rinkodaristai gali jus suvilioti įsigyti prekes vartodami žodį „Nemokamai“. Pats populiariausias triukas, žinoma, yra „Pirk vieną, antrą gauk nemokamai!“. Kita populiari strategija ragina jus išleisti tam tikrą sumą ir už tai gauti dovaną: „Pirk už 25 eurus ir gauk nemokamą pirkinių krepšį!“, „Pirkdami už 30 eurų dovanų gausite kvepalų mėginėlį“. Ar jums tikrai reikia pirkinių krepšio ir 3ml kvepalų buteliuko? Tikriausiai, kad ne. Ar galvodami apie nemokamus bonusus jūs būsite linkę išleisti daugiau nei planavote. Tikriausiai taip.

Tad kai kitąkart nužingsniuosite į parduotuvę, būkite atidesni. Taip, ten gali būti šampūnas, prie kurio priklijuotas mažytis nemokamas kondicionieriaus buteliukas. Bet ar jums tikrai reikia TO šampūno, ar jums reikia to šampūno, NES šalia yra NEMOKAMAS kondicionierius? Nemokami dalykai pasaulyje dažnai kuriami tam, kad nukreiptų jūsų dėmesį nuo tų prekių, kurių iš tiesų atėjote į parduotuvę. Nieko nėra nemokamo. Taigi mano patarimas – venkite „nemokamų“ daiktų. Geriau jau pataupykite pinigus ir juos išleiskite nedidelei dovanėlei mylimam žmogui.

Rinkodaristų triukas Nr.3: Nustatymai

Jūsų reakcija į triuką: Atidžiau pažvelkite, kokie jūsų paskyros nustatymai.

Šis triukas dažniausiai taikomas perkant internetu. Pavyzdžiui, baigiant pirkti, jūsų paklaus, ar norėtumėte gauti kompanijos naujienlaiškį ateityje. Dažniausiai jau pateikiamas atsakymas, prie kurio reikia padėti varnelę, skamba pozityviai: „Taip, aš norėčiau gauti naujienlaiškį“, o ne „Ne, aš nenorėčiau gauti naujienlaiškio“. Naujienlaiškiai gali jus užnorinti įsigyti daiktų, kurių jums nereikia, o kartais – tiesiog erzinti (tai negalioja LAIMĖS DIETOS naujienlaiškiams. Juose – tik patarimai, kaip artėjančią savaitę paversti laimingesne).

Taigi, rūpinkitės savo laime ir visada dukart patikrinkite nustatymus. Tarkim, Amazon defaultu siūlomi prekių pristatymo variantai nebūtinai yra geriausi ir pigiausi. Tas pats ir su booking.com. Gali būti, kad tie „karšti pasiūlymai“, kuriuos pirmiausia meta paieška – tai daug brangesni kambariai su lanksčia rezervacijos sistema ir kitais pribombasais, kurių galbūt jums visai visai nereikia. Ne visi visada blogi, bet visada reikia būti akylam.

Rinkodaristų triukas: Nr.4 : Inkaravimas arba prisirišimas

Jūsų reakcija į triuką: Netikėkite kiekvienu „inkaru“

Mes, žmonės, tampame labai silpni, kai kalba pasisuka apie prisirišimą. Inkaravimas (angl.anchoring) reiškia, kad mūsų nuomonė ar įspūdis dažnai remiasi pirmąja gauta informacija apie daiktą ar reiškinį. Štai pavyzdys. Pabandykite preliminariai įsivaizduoti, kokia bus suma sudauginus “8x7x6x5x4x3x2x1=?”. Nenaudokite kalkuliatoriaus, tiesiog spėkite. Kai Daniel Kahneman (su juo susipažinote ankstesniame straipsnyje) savo eksperimento dalyvių paprašė spėti sumą, vidurkis buvo 2250. Kitos grupės eksperimento dalyvių jis paprašė atspėti sumą sudauginus lygiai tuos pačius skaičius, tik atvirkštine tvarka. Kiek bus “1x2x3x4x5x6x7x8=?”. Uždavinio dėmenys yra lygiai tokie patys, skiriasi tik jų augimas.

Bet to užteko, kad antrosios grupės dalyvių atsakymo vidurkis būtų 512. Guodžia tai, kad abi grupės buvo toli nuo tiesos, nes atsakymas yra 40320, bet eksperimentas parodė, koks mums svarbus yra inkaras. Jeigu uždavinį pradėjome aukštesniu skaičiumi, jį sprendžiantis žmogus bus linkęs rinktis didesnę sumą.

O dabar pagalvokite apie suknelę parduotuvėje. Etiketėje spindi 49 eurų kaina ir jūs svarstote, kad tai, palyginus, nemažai kaip tokiai suknelei. Tuomet kitoje parduotuvėje užmatote suknelę, kuri nuo 99 eurų buvo nukainuota iki 49 eurų. Wow, va čia tai pasiūlymas! Suknelė, kurios vertė – 99 eurai, dabar TIK – 49 eurai. Ne… Labai dažnai produktai mažai kuo skiriasi, tiesiog parduotuvė naudojasi inkaravimo triuku, pririšdama jūsų suvokimą prie pirmosios kainos ir taip pakeldama siūlomos nuolaidos vertę bei įtikindama, kad pirkdami šią prekę ne tai kad išleisite, bet sutaupysite pinigų. Kitąkart, kai ieškosite naujo rūbo, stenkitės pastebėti inkarus ir lengvai neužkibti ant šio kabliuko.

Laimingo gudraus apsipirkinėjimo, mielieji!


Sekite mus Facebook ir Instagram.

 

Agnė Kajackaitė

Agnė Kajackaitė

Agnė Kajackaitė - mokslininkė, elgsenos ekonomikos mokslų daktarė, kelerius metus vadovaujanti Berlyno socialinių mokslų centro Etikos ir elgsenos ekonomikos padaliniui. 2019 metais jos ir kolegos Tomo Chango atliktas temperatūros eksperimentas sukėlė didelį rezonansą ir pateko tarp 100 svarbiausių tų metų tyrimų pasaulyje.
Patiko straipsnis? Paremkite puslapį Patreone (spauskite mygtuką, esantį žemiau).